一、市場分析

（一）市場概況

我國是世界上盲人最多的國家，約占全世界盲人總數(shù)的18%，且近年來我國無論是盲人的數(shù)量還是盲人在總?cè)丝谥械恼急?#xff0c;都在持續(xù)增長。據(jù)中國殘疾人聯(lián)合會(huì)發(fā)布的《2010年末全國殘疾人總數(shù)及各類、不同殘疾等級(jí)人數(shù)》顯示，2010年末我國殘疾人總?cè)藬?shù)8502萬人，其中視力殘疾1263萬人，盲人數(shù)量824萬，約占總?cè)丝诘?.61%，且預(yù)計(jì)盲人數(shù)量將以每年約45萬人增長。有數(shù)據(jù)顯示，至2018年，盲人數(shù)量達(dá)到1700多萬，在總?cè)丝谥姓急冗_(dá)到1.22%，盲人數(shù)量和在總?cè)丝谥械恼急瘸掷m(xù)增長。盲人存在的視力障礙給他們的生活帶來巨大困擾，根據(jù)盲人協(xié)會(huì)整理的一組數(shù)據(jù)，34.7%的盲人存在出行障礙、生活困難，10.8%的盲人找不到就業(yè)機(jī)會(huì)。

圖1：盲人一周出行情況
雖然盲人數(shù)量在總?cè)丝跀?shù)量中占據(jù)不可忽視的比重，但是盲人由于出行不便和安全因素考量選擇不出門，因此在街上很少會(huì)看到盲人出行。根據(jù)《視障者基本信息調(diào)查》，僅有9%的視障者可以做到一周出行4次以上且不需要家人朋友陪同。

表1：盲人一周出行情況
當(dāng)前，中國已建立了全球長度最長、分布最廣的盲道，公開報(bào)道顯示北京市已擁有超過1600公里盲道設(shè)施、廈門市盲道總長度超461公里、無錫市區(qū)盲道總長度達(dá)400公里。但事實(shí)上盲道占用現(xiàn)象嚴(yán)重，曾有調(diào)查小組利用百度街景地圖隨機(jī)對(duì)超過60條主干道旁的盲道進(jìn)行在線調(diào)查，結(jié)論是全部60條盲道均不具備盲人使用條件。盲人出行安全難以保障，盲人由于各種不便利因素難以很好地融入社會(huì)，而導(dǎo)盲產(chǎn)品作為能夠便利出行的重要工具，具有廣闊的市場前景和較大的需求數(shù)量。

圖2：盲道占用情況
隨著我國經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文明程度的提高，殘疾人自立意識(shí)的增強(qiáng)，社會(huì)和家庭將給予殘疾人更多的關(guān)懷，以幫助其建立方便、快樂、開放和充滿自信的生活方式，因而用于殘疾人的社會(huì)投入和家庭開支也將相應(yīng)增加。在稅收上，政府對(duì)殘疾人用品的生產(chǎn)、銷售和進(jìn)口制訂了十分優(yōu)惠的政策，以鼓勵(lì)這一領(lǐng)域的中外合作。無疑，這將為中外殘疾人用品生產(chǎn)商提供廣闊的市場空間。另外，市場對(duì)殘疾人用品的品種、檔次、質(zhì)量和數(shù)量也提出了更高要求。

然而同日益增長的市場需求不相適應(yīng)的是，國產(chǎn)殘疾人康復(fù)護(hù)理用品存在著品種少、檔次低、性能單一、缺乏創(chuàng)新、產(chǎn)品老化等問題。我國殘疾人用品的生產(chǎn)水平還停留在初級(jí)階段，只能生產(chǎn)一些科技含量較低、功能單一、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，如輪椅、拐杖、假肢等。而許多性能優(yōu)越、功能多樣、技術(shù)含量高的康復(fù)器材，如導(dǎo)盲手杖、電腦控制的輪椅、自動(dòng)升降的電動(dòng)殘疾車、假肢矯形器、高檔假肢、運(yùn)動(dòng)拉力器、理療床、高級(jí)助聽器、助視器等，國內(nèi)尚無生產(chǎn)能力，仍主要依賴進(jìn)口。目前有關(guān)殘疾人用品的銷售主要通過是福利機(jī)構(gòu)和政府采購贈(zèng)送形式，市場還比較稚嫩，殘疾人高端用品更少，殘疾人用品市場空白待填補(bǔ)。

在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)的盲人都是通過普通的盲杖來輔助行走，而盲杖作為一根普通的長桿，存在太多的局限與不足。導(dǎo)盲犬雖可以協(xié)助盲人行進(jìn)，卻存在訓(xùn)練周期、成本較高的缺點(diǎn)，這也降低了導(dǎo)盲犬的使用性。為了協(xié)助盲人安全行進(jìn)，提高他們的生活質(zhì)量，行業(yè)內(nèi)也發(fā)明了許多高科技產(chǎn)品來助行、導(dǎo)航。然而，這些高科技產(chǎn)品成本過高，使用復(fù)雜，受眾小，無法投入量產(chǎn)。目前在市場上針對(duì)方便盲人生活的智能設(shè)備尚未普及，且并未發(fā)現(xiàn)一款科技含量高且方便、友好的為盲人服務(wù)的電子導(dǎo)航器械。

（二）市場競爭分析

（1）競爭者

現(xiàn)階段許多性能優(yōu)越、功能多樣、技術(shù)含量高的殘障人士用品主要依賴進(jìn)口。國內(nèi)進(jìn)口康復(fù)器材性能優(yōu)良但價(jià)格不菲，購買者大多是康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)人較少問津；國產(chǎn)貨雖然便宜，但功能上難以滿足需求，市場上緊缺的是性能價(jià)格比較適中的中高檔產(chǎn)品。

目前國內(nèi)盲人用品市場呈現(xiàn)出空白勢態(tài)，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展極為有利。主要的競爭來自于進(jìn)口產(chǎn)品。但由于進(jìn)口商品的高昂價(jià)格，使得眾多盲人對(duì)產(chǎn)品望而卻步。同時(shí)，現(xiàn)有的比如導(dǎo)盲犬、導(dǎo)盲機(jī)器人等產(chǎn)品不是生產(chǎn)周期過長，就是投入成本巨大，存在眾多不一而足的缺點(diǎn)，相比之下，我們的導(dǎo)盲手杖具有巨大優(yōu)勢。我們就以盲人用品進(jìn)入市場，立足于市場，為其他產(chǎn)品開拓空間。另外，我們生產(chǎn)的導(dǎo)盲手杖所使用的導(dǎo)盲感知系統(tǒng)可以推廣植入各種設(shè)備，因此可以推廣到各種可穿戴式設(shè)備，從各角度方便盲人生活，如導(dǎo)盲眼鏡、導(dǎo)盲機(jī)器人等。

本產(chǎn)品為嵌入式導(dǎo)盲杖，承載的智能導(dǎo)盲系統(tǒng)最大的優(yōu)勢主要來源三大方面，如表三所示。

同時(shí)，隨著國家綜合實(shí)力的增強(qiáng)，社會(huì)用于殘疾人福利事業(yè)的投入逐年遞增，市場對(duì)殘疾人用品的品種、檔次、質(zhì)量和數(shù)量也提出了更高的要求，2019年7月25日，國務(wù)院新聞辦公室發(fā)表《平等、參與、共享：新中國殘疾人權(quán)益保障70年》白皮書。國務(wù)院殘工委副主任、中國殘聯(lián)理事長周長奎答記者問時(shí)表示，?堅(jiān)持殘疾人權(quán)益保障和福利促進(jìn)、社會(huì)發(fā)展相結(jié)合。各級(jí)政府和有關(guān)部門在殘疾人康復(fù)、教育、就業(yè)、社會(huì)保障、文化體育、便利出行和社會(huì)參與等方面，每年都出臺(tái)新的政策措施，在保障殘疾人基本生活的同時(shí)加強(qiáng)公共服務(wù)。?各級(jí)財(cái)政大幅增加投入，2013-2017年各級(jí)財(cái)政專門用于殘疾人事業(yè)的資金投入超過了1800億元，比上一個(gè)五年增長了123%。國家政策對(duì)于殘疾人用品的諸多支持和優(yōu)惠，對(duì)智能化導(dǎo)盲設(shè)備的生產(chǎn)也可以享受到政策紅利和支持，這也是我們的優(yōu)勢之一。
（2）競爭策略或消除壁壘

1．市場進(jìn)入:

現(xiàn)階段盲人用品市場尚不完善，盲人導(dǎo)杖市場更是處于空白狀態(tài)，尚未有健全的市場體系，因此有希望輕松地進(jìn)入市場。

傳統(tǒng)的導(dǎo)盲杖主要通過用木杖敲擊地面來判斷前方小范圍的路況，只能用來判斷很有限的距離，而且只能判斷地面上或者高度較低的障礙物。近年來，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，市面上也出現(xiàn)了一些新的導(dǎo)盲杖處理方案，加入了新型的模塊和微處理器，使導(dǎo)盲杖變得更加智能，但是主要還是基于超聲波測距的導(dǎo)盲杖，但這種只能導(dǎo)盲杖只能探測前面一片扇形區(qū)域，對(duì)于前方高空的障礙物只能簡單的監(jiān)測，并不能做到十分準(zhǔn)確，這并不足以讓盲人確保安全。而我們的產(chǎn)品使用了多個(gè)超聲波進(jìn)行測距，使處理器能夠處理更全面的環(huán)境信息，也利用六軸加速器來判斷是否摔倒，并且加上了最新的人工智能嵌入式芯片，該芯片可以用于識(shí)別盲人前方的圖像，并判斷出障礙物。因此，我們的產(chǎn)品相對(duì)于其他產(chǎn)品具有顯著的智能化優(yōu)勢，在中高端市場上必然具有相應(yīng)的需求。

2.競爭策略：

在初期，將主要致力于宣傳和推廣主打產(chǎn)品-智能導(dǎo)盲手杖。在發(fā)展的中后期，可以以手杖中的導(dǎo)盲系統(tǒng)為核心，將它植入各種盲人生活穿戴品上，形成一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)盲產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)鏈，如導(dǎo)盲眼鏡等，并相應(yīng)地組建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此，系列產(chǎn)品的開發(fā)具有較低的推廣成本，在盲人用品的市場競爭上具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。

（三）市場痛點(diǎn)分析

1、國內(nèi)殘疾人用品生產(chǎn)還停留在初級(jí)階段，只能生產(chǎn)一些科技含量較低、功能單一、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，而許多性能優(yōu)越、功能多樣、技術(shù)含量高的康復(fù)器材國內(nèi)仍然缺乏自主生產(chǎn)能力，核心技術(shù)上主要依賴進(jìn)口。隨著生活水平提高，市場對(duì)高端殘疾人用品的需求加劇，國內(nèi)市場的供需矛盾也會(huì)進(jìn)一步加劇。

而我們設(shè)計(jì)的導(dǎo)盲手杖擁有自主獨(dú)立的核心導(dǎo)盲系統(tǒng)設(shè)計(jì)，使用多個(gè)超聲波進(jìn)行測距，并利用六軸加速器和人工智能嵌入式芯片，實(shí)現(xiàn)了更為精準(zhǔn)的障礙物識(shí)別功能，更能保障盲人的出行安全。另外，這一芯片也可以進(jìn)一步量產(chǎn)和推廣到更多的盲人使用期間上，實(shí)現(xiàn)多元化生產(chǎn)運(yùn)用。

2、殘疾人用品的生產(chǎn)缺乏產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，且整體企業(yè)文化和社會(huì)文化缺乏對(duì)殘疾人的人文關(guān)懷。殘疾人尤其是盲人很少能夠參與到社會(huì)的活動(dòng)中，他們的交友圈子也十分狹窄，僅限于自己的家人和少量盲人朋友，與社會(huì)融入的程度不深；盲人因?yàn)槌鲂胁槐汶y以很好地接觸外面的世界，缺乏相關(guān)的娛樂設(shè)備與社交，在很多情況上，由于身體上的缺陷，在社會(huì)工作與人際交往中，盲人遭受著相比于正常人的不平等對(duì)待。

一方面，盲人群體因?yàn)樯钍芟蘅释麃碜酝饨绲膸椭?#xff0c;當(dāng)幫助不得時(shí)，他們很容易產(chǎn)生忽略感和自卑感；另一方面，盲人希望能夠受到他人的平等對(duì)待，希望自己不被孤立，希望自己能夠和常人一樣參與到社會(huì)生活和活動(dòng)中，有尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要，所以其對(duì)于優(yōu)化、陪伴式的助行設(shè)施的渴望十分強(qiáng)烈。當(dāng)前盲杖設(shè)計(jì)的發(fā)展方向?qū)Ｗ⒆非罂萍己?#xff0c;對(duì)于盲人的心理特征及使用習(xí)慣關(guān)注不多。

對(duì)此，我們設(shè)計(jì)的盲人手杖關(guān)注盲人心理特征及使用習(xí)慣，可以讓盲人更加無障礙有保障地出現(xiàn)，同時(shí)，添加了信息交互功能，考慮到盲人遇到一些危險(xiǎn)或者不可抗力的時(shí)候，能夠自動(dòng)或者主動(dòng)向家人發(fā)出求救，所以我們開發(fā)了一個(gè)家人使用的安卓APP，能夠讓家人隨時(shí)知曉盲人的安全，并且通過GPS得到他的位置。在配套設(shè)施和售后服務(wù)中注入了對(duì)盲人的人文關(guān)懷，在為盲人提供產(chǎn)品的同時(shí)也幫助盲人找到群體、融入群體，獲取認(rèn)同感和自身價(jià)值感。

二、產(chǎn)品介紹

（一）發(fā)明內(nèi)容與研究進(jìn)度

本產(chǎn)品是嵌入式智能導(dǎo)盲杖，整體示意圖如3所示，產(chǎn)品可伸縮，方便攜帶。智能導(dǎo)盲杖中的智能導(dǎo)盲系統(tǒng)包括中央控制系統(tǒng)，安卓控制系統(tǒng)。中央控制系統(tǒng)位于盲人的智能導(dǎo)盲杖上；而安卓控制系統(tǒng)位于盲人家人的手機(jī)上，通過WIFI模塊實(shí)現(xiàn)中央控制系統(tǒng)和安卓控制系統(tǒng)的通信。中央控制系統(tǒng)主要使用微處理器來控制各類模塊和數(shù)據(jù)來實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)的功能。

圖3 產(chǎn)品示例圖
超聲波模塊用來監(jiān)測前方扇形區(qū)域的障礙物，微處理器可以通過這個(gè)模塊獲得導(dǎo)盲杖與障礙物的距離。

定位模塊通過GPS和北斗衛(wèi)星進(jìn)行定位，可以把位置信息（經(jīng)緯度）實(shí)時(shí)傳遞給微處理器。

語音模塊預(yù)存了很多段語音，可以根據(jù)微處理器的要求播放不同的語音，實(shí)現(xiàn)障礙物的提醒。

六軸加速度模塊通過監(jiān)測導(dǎo)盲杖的姿態(tài)信息，微處理可以通過他知道導(dǎo)盲杖的加速度信息，同時(shí)設(shè)定加速度閾值，超過一定的閾值，判定為摔倒。

振動(dòng)模塊具有振動(dòng)功能，微處理器可以控制它實(shí)現(xiàn)不同強(qiáng)度的振動(dòng)，從而提醒盲人前方有障礙。

微處理器是中央控制系統(tǒng)的核心，使用ARM 系列處理器，主要功能是整合各個(gè)模塊的數(shù)據(jù)并且利用他們完成所需的功能，比如：利用監(jiān)測的超聲波距離來判斷前方的障礙物，并且利用語音模塊進(jìn)行警報(bào)，利用振動(dòng)模塊提醒盲人；利用監(jiān)測到的六軸信息判斷盲人是否摔倒，并且利用WIFI模塊向安卓系統(tǒng)發(fā)出求助信息；如果安卓端請(qǐng)求查看位置信息，微處理器會(huì)把檢測到的GPS位置信息通過WIFI模塊發(fā)送給安卓系統(tǒng)；

安卓控制系統(tǒng)主要提供給家人使用的APP，家人可以用安卓手機(jī)安裝使用。在平時(shí)，軟件可以在后臺(tái)運(yùn)行，不妨礙手機(jī)的正常使用，當(dāng)盲人遇到危險(xiǎn)的時(shí)候，例如盲人摔倒時(shí)，觸發(fā)加速度模塊的閾值，微處理器便會(huì)自動(dòng)發(fā)送求救信息給APP，家人也可以打開查詢功能查詢盲人的位置信息，以便能及時(shí)給盲人提供幫助。APP目前主要的功能有查詢位置功能，發(fā)送和接收消息功能以及計(jì)步功能。

圖4：產(chǎn)品模塊整體示意圖
（二）基本原理框圖

為了更清楚地說明本產(chǎn)品實(shí)施例或現(xiàn)有技術(shù)中的技術(shù)方案，下面將對(duì)實(shí)施例或現(xiàn)有技術(shù)描述中所需要使用的附圖作簡單地介紹，顯而易見地，下面描述中的附圖僅僅是本產(chǎn)品的實(shí)施例，對(duì)于本領(lǐng)域普通技術(shù)人員來講，在不付出創(chuàng)造性勞動(dòng)的前提下，還可以根據(jù)提供的附圖獲得其他的附圖。





（三）具體實(shí)施方式

本產(chǎn)品實(shí)施例公開欄了一種基于嵌入式的智能導(dǎo)盲系統(tǒng)，包括中央控制系統(tǒng)，圖像識(shí)別系統(tǒng)，安卓控制系統(tǒng)。中央控制系統(tǒng)和圖像識(shí)別系統(tǒng)位于盲人的智能導(dǎo)盲杖上；而安卓控制系統(tǒng)存在于盲人家人的手機(jī)上，通過WIFI連入整個(gè)系統(tǒng)。中央控制系統(tǒng)包括各類的模塊和微處理器，主要利用ARM芯片來接收和控制各類模塊，并與圖像識(shí)別系統(tǒng)和安卓控制系統(tǒng)交互來實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的功能。首先會(huì)通過圖像識(shí)別的結(jié)果和超聲波模塊監(jiān)測的結(jié)果綜合分析前方的環(huán)境，然后提醒通過語音模塊和震動(dòng)模塊提醒盲人前方的障礙物；同時(shí)，在盲人行走的時(shí)候，利用六軸傳感器隨時(shí)監(jiān)測盲人導(dǎo)盲杖的信息，判斷盲人是否摔倒，如果長時(shí)間暈倒了就通過WIFI模塊向安卓控制系統(tǒng)發(fā)送報(bào)警信息；在接收到安卓系統(tǒng)的位置請(qǐng)求的時(shí)候可以將GPS模塊得到的位置信息通過WIFI模塊發(fā)送給安卓控制系統(tǒng)。圖像識(shí)別系統(tǒng)主要通過攝像頭實(shí)時(shí)的拍攝現(xiàn)場畫面，將拍攝到的畫面放入事先訓(xùn)練好的模型中，并把最終的判斷出的障礙物信息通過串口發(fā)送給中央控制系統(tǒng)。安卓控制系統(tǒng)主要給盲人的家人使用，主要用來實(shí)時(shí)監(jiān)測中央控制系統(tǒng)傳遞過來的警報(bào)信息，如果家人想要查看盲人的位置，可以切換到查詢界面查看盲人的位置，這時(shí)安卓控制系統(tǒng)會(huì)從中央處理系統(tǒng)接收到盲人的GPS位置。這樣盲人在出行的時(shí)候，能夠避免很多種類的障礙物，并且當(dāng)盲人遇到危險(xiǎn)時(shí)，家人能及時(shí)的提供幫助。

（四）成本測算

我們涉及到智能化導(dǎo)盲杖制造所需的材料包括：微處理器、加速度傳感器、GPS定位系統(tǒng)、超聲波測距模塊、震動(dòng)模塊、OLED、語音模塊、喇叭和導(dǎo)盲杖外殼。這里的成本測算都是以研究過程中在天貓旗艦店購買各部件所支付的價(jià)格作為測算的成本價(jià)格，根據(jù)這一參考得出，生產(chǎn)一個(gè)智能化導(dǎo)盲杖所需要的材料成本為元。如果進(jìn)一步將我們的發(fā)明產(chǎn)業(yè)化，直接對(duì)接上游生產(chǎn)供應(yīng)商，可以以更低的價(jià)格取得這些生產(chǎn)部件（預(yù)計(jì)在元左右），再加上生產(chǎn)的固定成本、人力成本以及預(yù)留約30%的利潤空間，預(yù)計(jì)產(chǎn)品售價(jià)在**元左右。部件具體型號(hào)及成本價(jià)格（略）：
（五）產(chǎn)品優(yōu)勢

1、產(chǎn)品智能化級(jí)別高。存在超聲波避障、障礙物識(shí)別、信息交互、實(shí)時(shí)精準(zhǔn)定位幾大模塊功能，可以更精準(zhǔn)地進(jìn)行及時(shí)信息反饋且反饋信息更加精準(zhǔn)有效。

2、價(jià)格低。生產(chǎn)一個(gè)智能化導(dǎo)盲杖所需要的參考材料成本為**元，且在更好地對(duì)接上游供應(yīng)商的前提下可以進(jìn)一步降低這部分成本，由此可以設(shè)立一個(gè)較低的價(jià)格，以便利更多的盲人生活。

3、立體覆蓋、檢測準(zhǔn)確。相對(duì)于傳統(tǒng)的導(dǎo)盲手杖，我們設(shè)計(jì)的智能導(dǎo)盲手杖上下方都設(shè)有探頭，擴(kuò)展了避障區(qū)域，避障檢測范圍為盲人前方2米內(nèi)的扇形區(qū)域（面積約為0.16平方米），并且檢測的精度更高。

4、功能豐富可拓展。我們生產(chǎn)的導(dǎo)盲手杖所使用的導(dǎo)盲感知系統(tǒng)可以推廣植入各種設(shè)備，因此可以推廣到各種可穿戴式設(shè)備，從各角度方便盲人生活，如導(dǎo)盲眼鏡、導(dǎo)盲機(jī)器人等，具有很大的擴(kuò)展空間。

三、發(fā)展愿景

（一）發(fā)展戰(zhàn)略

1、短期（1-3年）

（1）推廣和銷售主打產(chǎn)品——智能導(dǎo)盲手杖，同時(shí)研究導(dǎo)盲系統(tǒng)植入其他系列產(chǎn)品的推廣可能性；

（2）提高生產(chǎn)效率，尋找更便宜的可替代材料，較低生產(chǎn)成本，增加利潤和降價(jià)空間；

（3）通過與各大醫(yī)院、盲人學(xué)校等建立合作關(guān)系，擴(kuò)展銷售渠道，并在盲人群體中逐步建立自己的品牌。

2、中長期（3-10年）

（1）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)：

（2）研發(fā)產(chǎn)出圍繞智能導(dǎo)盲系統(tǒng)的系列產(chǎn)品，最大化運(yùn)用核心技術(shù)產(chǎn)出更大效益；

（3）鞏固、擴(kuò)大導(dǎo)盲用品市場，形成品牌效應(yīng)；

（4）利用長期從事殘障人群用品開發(fā)銷售的信譽(yù)度，為其提供更多的服務(wù)。

（二）服務(wù)與支持

1、售前服務(wù)：通過多種方式宣傳，同客戶進(jìn)行交流、派專業(yè)推銷人員上客戶集中的場所等方式讓客戶盡快了解并認(rèn)可我們的產(chǎn)品；

2、售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電話等方式訂貨，如客戶有需要，及時(shí)送貨上門；

3、售后服務(wù)：建立完善的會(huì)員制度，為每一位消費(fèi)者建立檔案，形成良好的信息交流反饋渠道；與客戶建立良好關(guān)系，最大程度的滿足客戶的需求；建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，做到客戶有了需求就會(huì)聯(lián)系我們；適時(shí)進(jìn)行家訪，對(duì)客戶的生活，以及產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行了解。

（三）宣傳方式

采用以點(diǎn)帶面的全國營銷策略，建立線上服務(wù)平臺(tái)與線下公共場合的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，利用公共診療，利用網(wǎng)絡(luò)籌資，利用私人化定制，打造品牌的親和力。

1、廠家直銷/尋求各地代理商

殘疾人購買所需要的各種器械時(shí)，一般都是到幾個(gè)大的醫(yī)療器材批發(fā)中心，另外也有一些小的醫(yī)療器械商店或商場有此類產(chǎn)品。但這些地方比較分散，不集中，貨物的種類也不全，在購買上造成了很大的麻煩。所以我們的殘障人士用品銷售主要采用廠家直銷/尋求各地代理商的方式。通過各地代理商能夠減少市場進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入市場。而廠家直銷用于進(jìn)入壁壘較小的市場。

2、通過各地殘聯(lián)和醫(yī)院、醫(yī)療器械公司

殘聯(lián)是殘疾人一個(gè)重要組織，據(jù)有龐大的網(wǎng)絡(luò)，取得他們的支持對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)入市場有著巨大的影響力。同時(shí)，醫(yī)院、醫(yī)療器械公司等對(duì)殘疾人士的治療康復(fù)起著重要作用。通過他們的影響力，可以有效的促使殘疾人接受我們的產(chǎn)品，從而加速康復(fù)過程。

3、通過各類殘疾人學(xué)校

殘疾人學(xué)校中集中大量殘障人群，他們既需要對(duì)知識(shí)的滿足，他們更希望對(duì)生活的滿足。我們公司以良好的性價(jià)比進(jìn)入市場，滿足他們的需求。

4、人員推銷

我們的產(chǎn)品推銷以上門推銷為主。我們必須建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍人員應(yīng)該經(jīng)常同中國殘疾人福利基金會(huì)、殘疾人學(xué)校、各大醫(yī)院進(jìn)行良好的溝通交流。了解他們的需求，反饋給我們，并向他們推銷我們的產(chǎn)品。

我們的銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的性能非常了解，同時(shí)他們應(yīng)該具有一定同殘疾人交流的能力。我們會(huì)定期的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)也會(huì)將其銷售業(yè)績同獎(jiǎng)金掛鉤，以此刺激銷售人員的工作熱情。

銷售人員必須同客戶建立良好的關(guān)系，每當(dāng)新產(chǎn)品引入市場，推銷人員可以盡快的為客戶提供服務(wù)，同時(shí)不斷的將客戶信息反饋到公司。

5、廣告宣傳

搭建全國殘疾人互助聯(lián)盟：利用互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品推廣出去，鞏固客戶關(guān)系

企業(yè)形象廣告：積極參與各類資助殘障人士的公益活動(dòng)。

公益廣告：通過電視、報(bào)紙、廣播等渠道，號(hào)召社會(huì)關(guān)注、關(guān)愛殘障人群。

6、貿(mào)易展銷會(huì)：參與醫(yī)療器械展銷會(huì)，尋找市場。

7、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷：及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上注冊域名，發(fā)展電子業(yè)務(wù)。

8、直接郵寄：客戶可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等方式訂購產(chǎn)品。

總結(jié)

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