小編語：所謂會員制盈利模式是指主要收入來源來自會員費收入，養老行業最早的是上海親和源項目，后來北京陸續有一些押金制項目也叫做會員制，作者在區分會員制和押金制時，從本質上進行界定，如果收取費用不退的，定義會員制；如果收取費用可以退還的，定義押金制。

? 某酒店改造高端養老項目會員制盈利模式深度探討

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? ? 項目基本情況

土地性質為酒店用地；總建筑面積約4萬㎡(兩種戶型37㎡與53㎡)，功能區劃分為健康生活區和等級照護區(類似CCRC)，其中健康生活區推出三種組合模式。? ? ? ? ? ? ? ? ? ??? 2操作要點(模式設計、交易結構、募資去向)(1)功能區模式設計健康生活區：三種模式組合，月費制+押金制+會員制等級照護區：直接租給某運營公司，后期采用月費制，作為前期銷售會員卡模式 的背書。 (2)服權交易架構搭建了投資、運營、建設、咨詢、項目等公司，依托股東A央企物業優勢、B公司資本運 作優勢(股權關系詳見下圖)，實現輕重資產的獨立運營。

(3)項目交易架構? 交易結構：客戶、管理公司、運營公司、投資公司四者之間的關系客戶購買會員卡直接與企業管理簽約，取得入住權；后期入住與項目公司簽約，輕重分開運營。

(4)募資資金去向? 一是進行項目再投資：用于新項目建設，從而實現“一份資金”的連續滾動；二是獲取資本運作收益：交給B資本運作公司，可獲得高于理財支付收益。|點評：需要有更好的投資去向、會員費解決現金流，并沒有解決運營養老運營行業本身微利的現狀

? ??3? 定價策略及定價依據(1)定價策略：三種收費模式，主推第三種模式，因此價格上整體使用策略是吸引顧客購買，?第三種會員制+低月費

• 月費制：10萬押金+12800(床位費)起

• 押金制：80萬元，100萬元+12800元(床位費)，隨時可以退，押金是入住門檻。

• 會員制：190萬元，-260萬元+5500元起

會員費獲取一個40年使用權(20+20)入住資格，可住可不住。如果自住，可以? ? ? 每月抵免7000元；如果不住，需要委托企業統一出租，給予年5%的收益；三年后可? ? 以無條件退本金，三年內如果退需要交本金8%的利息。(2)使用權價格定價依據(參考周邊住宅價格)區域周邊二手房價格8萬元/㎡；按37㎡190萬元，相當于40年使用權價格51351元/㎡，為周邊房價64%。? 4核心經驗借鑒一是交易結構設計合法性(1)簽約主體：簽約主體企業是某養老企業管理有限公司，并非項目養老運營公司，避開了養老運營公司所質疑的會員制。(2)合同要件：會員制簽訂使用權合同(使用權可以交付，避免了非法集資)、委托租賃合同(20年+20年使用符合租賃法)(3)物業產權：酒店產權屬于某控股自有物業，無法律瑕疵二是客群進行年輕化設置為理財產品，客群年輕化。實際上形成5%理財產品，吸引45-60歲有支付能力的客群，從而實現快速銷售。三是輕重資產分開運營通過交易結構設計，實現了資產運營與服務運營相分離，從而達到專業的人做專業的事。

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總結

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