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WTSolutions：國際項目投標那些事（四）怎么讀海外項目招標文件?zhuanlan.zhihu.com

之前的連載中(如上)，講了海外項目招標文件的內容、怎么讀項目的招標文件、開標現場的一些小的趣事等等。關注本知乎專欄后，可以找到之前的連載。

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本期連載，則說一下投標文件的編寫側重點。

投標文件是一個產品！而掌控編寫投標文件的人應當能扮演產品經理的角色。

投標文件是一個產品！而掌控編寫投標文件的人應當能扮演產品經理的角色。

投標文件是一個產品！而掌控編寫投標文件的人應當能扮演產品經理的角色。

絕對不要簡單的認為投標文件是一個技術描述、拼湊的商務文件，如果你有這個想法，可能依靠強有力的商務能力，在國內還可以玩的轉，但到了海外項目，真金白銀去PK的時候，這種真的很難體現出優勢。（特牛的公司除外）

本質上，一家公司投標，就是想賣自己的產品或服務。很多時候，如果你希望賣的產品是一個工程，還沒有建設，買方很難去看到你的產品（工程）是什么樣子的，而此時，投標文件就是一個中間產品，讓買方能夠看到你的最終產品。而“產品經理”的作用，就是了解客戶需求，然后有針對性的重金打造這款產品。

一份投標文件，從裝訂、印刷、文件邏輯性各個方面，無不體現一個公司實力和對這個項目的用心程度。如果你作為買方，收到一份很長又混亂的投標文件，看了半天，也沒完全看清這個工程的樣子，那么必然的，買方會有擔憂，是否可以把自己的錢給這家公司花。

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那么，準備投標文件分幾步呢？

• 基本的，印刷、排版、文件完整性這些，得保證。
• 進一步，文件的條理性、邏輯性，要實現。
• 再升華，吸引、抓住評審專家的眼球。
• 最終極，驚呆專家。

基本的，印刷、排版、文件完整性這些，得保證

很容易理解，文件如果不完整，會直接被廢掉的。而印刷排版這些“表面功夫”對于有主觀分的評標，則是很重要的。小時候老師就教育我們，字寫好看些，作文更容易的高分，一樣的道理。

進一步，文件的條理性、邏輯性，要實現

進一步，需要按照招標要求，準備所有的文件，按順序排列，保證沒有明顯錯誤。每個文件的準備都要有良好的邏輯性，便于閱讀，讓專家至少看起來不厭煩。

大部分的投標文件，就止步于此了。后面就拼運氣、價格、和商務能力了。
如果競標競爭對手都是頂級公司，大家其實在技術和價格上并無巨大差異，那么此時，你就需要花大功夫在投標文件上，以幫助公司贏得項目了。當然，講真，如果競標的競爭對手不在一個水平上，那么花太多的精力在投標文件上，是否值得就需要再評估了。

再升華，吸引、抓住評審專家的眼球。

再升華，就需要能夠從招標文件中抓住關鍵點，然后在投標文件的準備中，就必須準備相應的對應點，通過加粗，放在文件首頁等等的形式去抓專家眼球。專家很明顯的看到了他想要看的內容，就很快速的完成閱讀并打出高分。

比如之前做了一個東南亞的污水處理廠的項目，這個項目業主的關注點在小水量時水廠的運營和遠期擴建對水廠的影響。所以針對這些點，我們專門有針對性的準備了論述性方案，并在業主必看的文件中提供索引，引導專家閱讀觀看。抓項目關鍵點這個事情，需要找一位洞察力比較強的同事去做，這活真不是誰都能干的。而很多時候，洞察力比較強的同事很多時候比較內向，產品經理要提供適當引導！非常重要！！！

最終極，驚呆專家。

此處需要投標文件的產品經理對心理學有所了解，同時要求投標公司有充足的財力和意愿。

之前做的一個項目，招標要求提交大概10多張圖，我們最終提交了70張圖。還做了質量優質的效果圖和視頻（視頻1：廠區的動態游覽圖，視頻2：廠區建設模擬視頻），以及PPT。

后來證明了我們這些錢花的很值，基本上在聽了我們的presentation之后，業主就基本決定選擇我們了，那時候還沒有開價格標。

效果圖，現在在投標中比較常見了（大家可以已經發現效果圖帶來的“效果”了），有些公司現在也開始做廠區動態游覽圖的視頻了（基于效果圖3D模型生成的），但是我們還準備了一個廠區建設的模擬視頻，通過這個視頻，你基本上可以看到Day 1, Day 10, Day 100......每天的建設動態，施工次序，資源調配都可以看到。

通過這些視頻，很顯然的，專家很快就理解了我們的方案，也用肉眼，通過我們的中間產品（投標文件)，看到了我們公司為這個項目提供的最終產品，所以整個presentation的過程非常順利，業主就簡單的提了幾個細節問題，就過了。據說有的投標人presentation持續了整整一天，超過8個小時，弄得業主精疲力竭，最后還沒有解釋清楚。最終結果，可想而知。

當然，這一招是有缺點的，就是你一旦拉高了某個業主的期待值，下次你需要用更大的力氣才能驚呆他！

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以上僅為我的一些總結，不適用與所有的項目，切勿生搬硬套。也歡迎關注我的知乎專欄后，在文章底部留言，進行討論。

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編輯于 2020-09-08

總結

以上是生活随笔為你收集整理的国际项目投标那些事（六）投标文件怎么写才能惊呆业主 WTSolutions的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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