大家好,小聯來為大家解答以上的問題。如何管理銷售人員和客戶，如何管理銷售人員這個很多人還不知道,現在讓我們一起來看看吧！

1、營銷隊伍建設市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業務員的挫折感，不同的企業、不同的業務員在不同時期都會存在不同的心態問題。

2、通常，影響業務員心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業務員的士氣。

3、對于經營業績差的企業，業務員更容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。

4、管理業務員成為企業的一大難題，很多企業對業務員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業還采取行程核實和客戶追蹤方式。

5、當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態；銷售技巧和能力。

6、 ① 在心態方面，表現為：團隊中業務員的工作積極性、主動性不夠；業務員的心態不好，攀比風濃；業務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。

7、 ② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業務員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

8、銷售隊伍管理的措施。

9、實施銷售目標管理 銷售目標管理可促使業務員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。

10、銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。

11、所謂漸進是指制定一系列連續的目標。

12、比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。

13、日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。

14、創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。

15、在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現實目標；理想目標。

16、概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題： ① 你想在年底達成什么樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從于年終目標。

17、 ② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ ③ 你的銷售區域有哪些優勢和不足？ ④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？ ⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？ ⑥ 你是如何取得這些進展的？ ⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？ 2、加強對業務員的培訓和指導 以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。

18、 ① 銷售經理應盡力與業務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業務員自身的優缺點并結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。

19、 ② 銷售經理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。

20、 ③ 銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。

21、在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。

22、在聯合拜訪后，銷售經理應進一步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。

23、只有通過持續的改善跟進循環，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

24、 3、士氣提升和能力提升雙管齊下 應該加強企業文化建設，設計企業遠景。

25、經理和業務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業務員保持旺盛的斗志和進取心。

26、銷售經理還應該注意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。

27、 4、、公正、客觀地進行業績評估，盡量將考核指標量化、標準化 比如，可以制定以下目標并進行考核： ① 銷售目標達成率 ② 毛利目標達成率 ③ 應收帳款回收率 ④ 每天平均訪問戶數 ⑤ 客戶數量 ⑥ 產品比例；等等。

28、 5、提升銷售會議效率和效果 通常，對業績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據企業的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。

29、召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果。

本文到此分享完畢，希望對大家有所幫助。

總結

以上是生活随笔為你收集整理的如何管理销售人员和客户（如何管理销售人员）的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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