做單：第3章 罵人的客戶

3.1 需求
?先分析需求，再尋找支持；
3.2 集中優勢兵力消滅敵人
?用相同的待遇砸在不同級別的人身上，得到的效果不同的。
3.3 老總的三種類型
?第一種：舒適安逸型
?辦公室里隨意堆放著車模、游戲、茶具等具有個人偏好物件的東西，感覺很舒服。這種公司的老總一般都講求生活娛樂化，喜歡壓力不是那么大的生活。他們通常會維持在一個規模就再也成長不下去了，而且隨著時間的退役，公司會慢慢萎縮下去。
?第二種：穩扎穩打型
?辦公室里放著專業書籍，或者和工作密切相關的物件，通常都有點雜亂無章。這種老總非常熟悉某個領域，對業務非常精通，能勝任壓力較大的工作。
?第三種：忽起忽落型
?辦公室干凈簡潔，一塵不染，只放著書法和名人的照片或者某些勵志的雕塑物件。這種公司的老總都有很遠大的想法，不精通業務，但是境遇人際關系，在辦公室里很少能看到他。
3.4 做什么最重要
?不聽他說什么，只看他做什么，是商場的生存法則。
3.5 最高境界之代代相傳
?普通銷售嗯你個達到的三種境界：
?第一，投其所好：銷售把自己的資源奉獻出去，控制不了對方的回報，新人；
?第二，互利互惠：大家相互貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益；
?第三，共贏共榮：雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短，這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念--雙贏；
?高級職業經理或銷售應該達到下面三種境界：
?第四，以德服人：德是一個人所具備的道德修養，對于企業來說就是價值觀，它可以無限奉獻。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們呢的榜樣，這才能充分發揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經理人必備的素質。企業利用高尚的價值觀吸引優秀的人才心甘情愿 的加盟，而不是簡單的高薪和升職；
?第五，香火相傳：領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業價值觀的傳播也是如此；
?第六，星火燎原：領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化；
?銷售的最高境界
?第七，代代相傳：一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越任務和是航空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和信仰可以持續下去。

3.6 外企和民企的區別
?1）外企像是一個集團軍，分工很明細，各個兵種俱全；
?優點是能打大仗，缺點是個人能力不強；
?最大特點：隨便換掉某個人或團隊對整體沒有任何影響；
?2）民企像是游擊隊或者特種部隊，每個人都嗯你個獨當一面，獨立生存能力非常強；缺點是沒辦法規模化作戰；
?3）轉變：
?如何區分是否變成集團軍，最重要的環節就是流程的制定，一個項目依靠整個系統或者流程上的不同分工的人來完成，而不是過分以來某個人和幾個特別的人來完成。
?4）IBM有句話：努力找到最聰明的人 ，然后在使勁把他們變傻；

3.7 挖需求
?挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。
?如問題：你想得到怎樣的幫助？

3.8 想認識一個人
?不停制造偶遇；
?香水味掉了；

3.9 刀子和鉆戒
?1）兩害相權取其輕，兩利相權取其重；
?2）人在做選擇的時候，首先會選擇對自己傷害最小的，當不能對其產生傷害時，人才會選擇對齊利益最大化；
?3）傷害一個人遠比利益去誘惑他來得更高效；
?4）王子和強盜：他左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手大，刀子桶的比競爭對手深；
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3.10 快速解決問題的本領：
?一個客戶只有一次見面的機會；
?一個成敗就在微風掠過的發絲的剎那；
?一個決定他終身幸福的女孩子可能就是馬路上的驚鴻一瞥；
?一個無與倫比的機會在還沒有出現的時候就已經消失；

3.11 快速稱為陌生領域的專家
?最好的方法是：先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證；
?（買下網站所有工作方法的書）

3.12 銷售三個最大的缺點
?一、不能再最短時間內表明自己的目的；
?二、不能再最短時間內發現對方的需求；
?三、不能再最短時間內把事情按重要性排序；
?解決：
?一、無論多復雜的問題，，必須總結在3秒鐘、二十個字內說清楚，每次電話的時間不超過3分鐘，見面時間不超過10分鐘；
?二、與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細節，三句話內必須說出他最關心的問題，并為此次對話的目的服務；
?三、三個月內只接電話，不打電話，事情能不處理就不處理，只做哪些卻自己不可的事務；
?四、在處理問題的優先順序上，遵守三要素原則：首先要處理決定成敗最首要三個條件的位移必要條件，再解決其余兩個重要條件。
?如果練習：
?找陌生漂亮的女孩子約會。

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總結

以上是生活随笔為你收集整理的做单：第3章 骂人的客户的全部內容，希望文章能夠幫你解決所遇到的問題。

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